Статьи

Как работают скрипты продаж в компаниях

Иван Иваныч уже несколько лет работает руководителем отдела продаж в местной оптовой компании «N». И, надо сказать, он отлично справляется со своими обязанностями.

За последние годы его работы прибыль компании значительно выросла. Его отдел продаж можно приводить в пример многим, кто до сих пор жалуется, что менеджеры НЕ ПРОДАЮТ.


У Иван Иваныча продают, да еще как! Его «бойцы» - все как на подбор: активные, энергичные, целеустремленные.

Они не боятся холодных звонков, им даже нравится «завоевывать» новых клиентов и осваивать новые регионы.

Они регулярно ездят на встречи с клиентами, и в большинстве случаев встречи эти заканчиваются очень выгодной для компании сделкой. Они выполняют план каждый месяц, иногда даже на 150%.

Они с удовольствием поддерживают контакт с теми клиентами, которые уже единожды покупали у них. И клиенты не считают их навязчивыми, а всегда рады, потому что менеджеры звонят «вовремя» - у клиента только-только образовалась потребность, а менеджер тут как тут.


*****

Но не всегда было все гладко в компании «N». Еще каких-то пару лет назад Иван Иваныч и представить себе не мог, что у него может быть такой отдел продаж. Его менеджеры в то время звонить клиентам не любили и немного побаивались, так как зачастую слышали в телефонной трубке «Да не нужно нам ничего! И не звоните нам больше!»


И каждое утро на планерке на обычный вопрос гендиректора о том, как продвигаются продажи, Иван Иваныч обычно убитым голосом сообщал: «Да, в общем-то, никак. Продаж нет. Клиентов новых тоже нет».


И в это время на него укоризненно смотрели все присутствующие на планерке: и главбух, и завскладом, и даже секретарь. Потому как понимали – зарплаты в этом месяце придется ждать долго…


Но однажды все изменилось буквально в одночасье. У Иван Иваныча в кабинете раздался звонок.


- Да, я вас слушаю, - сказал Иван Иваныч.

- Добрый день. Меня зовут Ольга. Иван Иваныч, я задам вам всего лишь один вопрос, - очень жестко и уверенно сказала Ольга.

- Да, задавайте, - тяжело вздохнул Иван Иваныч, как будто ему уже было все равно, что это за вопрос.

- Вы хотите, чтобы ваши менеджеры продавали много и с удовольствием?

- Эээ… Мммм… Конечно хочу! – взбодрился было Иван Иваныч, но тут же осекся. – Но я думаю, что это невозможно. Я уже все перепробовал – не продают.

- Иван Иваныч, а ваши менеджеры пользуются СКРИПТАМИ, когда звонят клиентам?

- С кри… с чем, простите? – озадаченно спросил он.

- Скриптами. Но, судя по всему, не пользуются, - спокойно сказала Ольга, но в ее голосе Иван Иванычу послышалось нескрываемое ехидство.


В общем, не будем пересказывать разговор Иван Иваныча с Ольгой, он продлился всего 5 минут. Но за эти 5 минут он поверил, что если бы у него были эти самые СКРИПТЫ, то и продажи бы сразу выросли в несколько раз, и менеджеры бы перестали придумывать разные оправдания своему безделью.


И еще через 5 минут он был готов заплатить любые деньги, только бы заполучить эти самые СКРИПТЫ.

А еще через 5 минут он набирал номер телефона, который «на всякий случай» продиктовала ему Ольга.


«Наверное, она тоже разговаривала со мной по скрипту», - размышлял Иван Иваныч, удивляясь сам себе. Ему было не свойственно так быстро принимать решения о покупке чего бы то ни было.


*****

Иван Иваныч с трудом оторвал свой взгляд от монитора и с восхищением посмотрел на своих менеджеров – вот он, отдел продаж его мечты! И снова уткнувшись в монитор, он удовлетворенно покивал головой, изучая отчет по продажам за текущий месяц. Продажи снова выросли на 20% по сравнению с предыдущим месяцем!


- Эх, молодцы ребята, молодцы! – похвалил Иван Иваныч своих «бойцов». – Хорошо поработали в этом месяце – всем будет начислена дополнительная премия! Иван Иваныч смотрел на радостные физиономии своих подопечных и думал, что было бы, если бы тогда, два года назад, ему не позвонила Ольга. Что было бы, если бы он ответил как обычно, что им ничего не надо, или что у них и так все хорошо…


Хотя, подумал Иван Иваныч, он несмог бы ответить, что им ничего не нужно. Ведь теперь он отлично знает чудодейственную силу СКРИПТОВ!



Нет комментариев

Добавить комментарий
Создать сайт
бесплатно на Nethouse